Birini ikna etmenin 2500 yıllık sırrı: Aristo’nun ethos, pathos, logos formülü

Günümüzde ikna sanatı; siyasetten reklama, sosyal medyadan gündelik hayata kadar hayatın her alanında karşımıza çıkıyor. Ancak bu becerinin temelleri, 2500 yıl önce yaşamış olan Antik Yunan filozofu Aristo’ya dayanıyor. Aristo, “Retorik” adlı eserinde birini ikna etmenin üç temel yolunu formüle etti: Ethos, Pathos ve Logos…

ETHOS: GÜVEN VE OTORİTE

Aristo’ya göre, bir insanın söylediklerinin inandırıcı olabilmesi için önce güvenilir bulunması gerekir. Bu, konuşmacının karakteri ve itibarıyla ilgilidir. Dinleyici, karşısındaki kişinin dürüst, bilgili ve yetkin olduğuna inanırsa sözlerine kulak verir. Bugün siyasetçilerden gazetecilere, marka temsilcilerinden akademisyenlere kadar herkesin öncelikli hedefi “ethos” yaratmak: güven vermek.

PATHOS: DUYGULARA DOKUNMAK

LOGOS: AKIL VE MANTIK

İkna sanatının üçüncü ayağıysa “logos”, yani akıl yürütme. Verilen istatistikler, somut veriler, mantıklı argümanlar logos’un alanına girer. Aristo’ya göre sağlam bir mantık temeli olmadan duygular geçici, güven ise yetersiz kalır. Bu nedenle etkili bir ikna için pathos’un ateşi ile logos’un soğukkanlılığı yan yana yürümek zorunda.

2500 YIL ÖNCE YAZILDI, BUGÜN HÂLÂ GEÇERLİ

Aristo’nun üçlü formülü, günümüzde hâlâ tüm iletişim stratejilerinin merkezinde. Seçim kampanyalarında liderlerin kullandığı dil, şirketlerin reklam metinleri, hatta bir arkadaşınızı dışarı çıkmaya ikna etme çabanız bile bu üç ilkenin farklı dozlarda karışımına dayanıyor.